今朝のニュースによりますと、三越と伊勢丹が経営統合含みの資本提携交渉にはいったらしいとの記事がのっています。共に歴史も業績もある百貨店同士で、これが一緒になると業界トップのデパートができることになります。ウォッチャーの見方では、三越のブランド力と伊勢丹の収益力を合体させるのが狙いと書いてあります。

三越は以前から伸び悩みが指摘されていました。ブランド力は一級品ですから、収益性や利益性を伸ばせば何も問題はないのですが、だからといって簡単に問題が解決できるものではありません。会社の様々な資源を使って解決を図ろうとしたのでしょうがうまくいかず、すでにその能力に長けている伊勢丹との統合を考えたのではないでしょうか。

企業の寿命は３０年といわれたのはもうだいぶ昔の話で、今は１５年とも１０年ともいわれる時代です。会社として変化をしなければ繁栄を続けるのも難しいいう比喩なのでしょう。伝統がありかつ業界でもトップを走っている会社は、やはり時代に先駆けて様々な変化をコントロールしてきているところが多いようです。時は黙っていても経過しますので、それに伴って変化する経済情勢・国際情勢・消費者ニーズの多様化などに対応できなければ会社が継続しなくなるのは言うまでもありません。

最近よく耳にするようになったＭ＆Ａ（Mergers and Acquisitions）は英語で「合併と取得」の意味ですが、これにはいろいろな目的があります。わかりやすい例をあげると・・・　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

Ａ社はスキーウエァの製造販売会社で業績は非常に好調です。しかしオフシーズンの夏の売り上げに不満をかかえるため経営会議を開きました。おおきく二つの案が会議で支持されました。１つは、日本の夏でもスキーウエアの需要がある南半球の国の市場開拓を行い、年間を通して製造販売の仕事を続けようとするもの。もう一つは、水泳用水着を製造販売することで年間を通した製造ラインの稼動を維持しようとするものです。

ところが、オーストラリアで商売をしたくとも情報もルートもありません。また、水着を製造加工するにも素材からデザインまで全くノウハウもありません。そこでＡ社では、輸出入の専門家と水着デザイナーの専門家を採用し研究にあたらせるとともに、品質管理や製造管理部門は海外仕様商品の研究や水着素材の研究に力を入れました。・・・ところが、そちらの新規事業の研究などに力を入れすぎてしまったため、本業が手薄となりいつのまにか他社との競争で破れてしまうこととなったのです。

これでは話しになりませんね。そこでオーストラリアですでに営業しているスポーツ用品製造工場と提携したらどうでしょう？あるいは日本国内で水着専門の製造販売会社を買収したらどうでしょう？　自分たちでなんとかしようとするよりも、はるかに正確にスピーディに目的を達成することができるようになるでしょう。

そのために先方企業と話し合って業務提携をしたり合併したりすることもありますし、相手の合意が得られない場合は株式市場などぉ通して力で相手の会社の経営権を手に入れようとしたりします。これろ友好的Ｍ＆Ａ、敵対的Ｍ＆Ａなどというわけです。

以前は代々続いたお店を誰かに売るなんて信じられない！という感覚が多かったようですが、少しずつ会社をより健康にするためにそういう手法もあっていいという考えも生まれてきているようです。マネーゲームのＭ＆Ａではなく、企業の力を補強しあうためのＭ＆Ａは日本でも今後広く認知されるようになっていくに違いありません。

Ｍ＆Ａは会社を買うというよりも、新規事業展開のための時間を買うという側面もあるのです。

ご縁があって自衛隊様での定期的な研修を担当させていただいてます。なんとテーマは「訪問販売」という単元で、しかも１回の研修時間は４時間もあるのです。お話しをする私はともかく、それに４時間も付き合わねばならない研修生の皆様には“災難”だと思います。

今日は朝の８時から６５名の皆さんを対象に何度目かの研修を担当させていただきました。　もちろん本職では全くそうした業務を担当される方はいらっしゃいませんし、過去を含めてそうしたセールス経験のある方は皆無です。　つまり営業とかセールスについては全くの素人集団ということができます。　私が逆の立場であれば、この研修そのものが苦痛ですし、半分は夢の中になるであろうと推測もします。にもかかわらず、皆さん真摯に受講されており私のようなナマケモノとは人種が違うことを感じます。

ところで、研修する側としてこうした機会はある意味とても貴重です。いつもはセールスの専門家を対象に研修させていただいているわけですが、全く縁もゆかりもない方に同じような趣旨を伝えたい場合、伝え方・言葉の使い方・間の取り方・・・すべてに工夫をしなければならないからです。例話の使い方や表現の仕方など、よほど工夫をしなければあっという間に興味を失わせることになってしまいますので、そのことが非常に難しくしかし自分のためにもなると言えるのです。

難しいことを難しく伝えるのは比較的簡単です。しかし、簡単なことを簡単に、さらには難しいことを簡単に伝えるのはとても難しいものです。簡単に伝えたつもりってのはよくあるのですが、大事なのは話し手がそう思っても聞き手がそう感じなければ全く意味がないということなのです。

「ちゃんと話したのにあの人はわかってくれない・・・」セールスマンのそんな報告をよく耳にしますが、実はそれらのほとんどは、相手が理解できないのではなく、話し手である自分の説明が理解しにくいものだったいってよいでしょう。対お客様だけではなく、対配偶者、対子供、対同僚・後輩もやはり同じことがいえます。相手にわかるように伝えたか？常に自戒しながら人とのコミュニケーションを持ちたいものです。

話すことと、伝えること。似て非なるものであることを我々は知っておくべきでしょう。

今朝は５時半に自宅を出て一路新潟へ。毎月１回第三土曜日は新潟の１６名の皆さんの研修で出かけます。ドアツードアで約２８５ｋｍでいつもは６時過ぎに家を出るのですが、今朝は仙台も新潟も雨の予報でしたので早めに出かけた次第。これもいつものように、ちょうど真ん中の位置関係ににある、磐越自動車道路の五百川パーキングに午前７時ちょうどについて、開店したばかりのパーキング食堂で第一号の客としてざるそばなぞを食しました。

新潟は、７年まえに独立起業して初めてお金をいただきながら研修をやらせていただいた思い出の場所です。そして今回の１６名の皆さんのなかには、７年前に参加して下さったメンバーがたくさんはいっているご縁があります。私ごときに懲りもせずオーダーくださることに深く感謝なのです。私にとっては素晴らしいご縁です。

お話しを伺うと、先日の地震で震度６や５を皆さん体感されてました。幸いご自宅に大きな被害はなかったようで安堵しましたが、思えば前回の中越地震やら大雨被害やら、最近の新潟では天災による被害が続いておきています。そういえば、私が生まれて初めて大きな地震を体験したのは幼稚園のころで、仙台での震度は５だったのですが、そのときの震源地は新潟でした。仙台は太平洋側、新潟は日本海側と正反対に位置するものの、自宅から車で３時間かからずにいける距離ですから地面のつながりという意味では近いものだと実感させられます。

今日の研修プログラムは、セールスにおける初回面談における最初の１０分間をロジカルに分析し、実際にロールプレイでチェックしあうという構成にしました。セールス研修というと、販売技法とか説明方法の工夫・反対処理の具体的な話法などが取り上げられがちですが、コミュニケーションの基本を習熟せずに技法が使いこなせるとは思いません。

今回参加して下さっている皆さんは、生命保険セールスのなかでもトップクラスの面々で私ごときが助言するのも恥ずかしいぐらいの優績者の方々ではありますが、経験を積むほどについ失念してしまったり、体得してしまったばかりにあえて理屈を整理していないようなことがらもたくさんあるものです。やはり基本は時々振り返って、我が身を確認するって大事なことだと思わされます。

経験を積んでますます謙虚に・・・私自身が皆さんに教えられているようで、ありがたいものです。