ごくあたりまえの品物を、巧みな話術で客を楽しませ、いい気分にさせて売りさばく商売手法を啖呵売といいます。渥美清・・・いや車寅次郎の「結構毛だらけ猫灰だらけ、お尻の周りは糞だらけ」なんて口上が頭に浮かびます。あれは単に勢いで迫るわけではなく、買い手をその気にさせる組み立てが考えられており、押し売りなどとは全く別物の手法ですよね。

今朝は４時過ぎに目が覚めてしまい妙に冴えてしまいましたので、しかたなく起き出してコーヒーを飲みながらテレビをつけました。面白いもので、その時間いくつかのチャンネルで通販番組をやっていることに気づきました。なんで早朝なんでしょうか？視聴者が少なくて放映料が安いのでしょうか、早起きさんは衝動買いしやすいデータでもあるのでしょうか、朝日が昇ろうとする時間は購買意欲をかきたてる波動でも伴うのでしょうか。これはこれで興味深いものがあります。

ところで各局とも通販のプレゼンテーション形式が違ってました。ある番組はアナウンサーの整然とした商品ＰＲ文句が流れる中、商品のプロモーションビデオがキレイに映し出されるものでしたし、別の番組では健康飲料品についてのいろいろな年代・職業の男女による試飲感想を流すものでした。しかし私が一番目を引き付けられたのは、啖呵売手法で一人のセールスマンが実演しながらしゃべりまくる番組でした。　

商品はとても単純な日用品です。説明を受けない状態で「いかがですか？」と言われたとしても、まず買いたいとは思わないものなんですね。・・・がしかし、１０分ほどぼーっと眺めていた私は、最後につい注文受付の番号に電話をしたい衝動にかられました。実際には電話しなかったのですが、そのぐらい「欲しいな」と思わせたのですから全国ではけっこうな人数がダイヤルしたに違いないと思います。

実演者は歯切れもテンポもよく語り続けるのですが、巧妙に視聴者を引きつける工夫がされていました。一見アドリブのように見えますが、十分なシナリオが練られているはずです。テンポはリズム感があるのですが、アクセントや繰り返しが頻繁に使われて訴えたいことのすり込みが上手です。

実演も最初に興味を引きつけるものを一旦見せてから、順番どおりに歓心を買うような順番を作ってます。　値段は決して安いとは思えないのですが、効果が大きいことを前面に出してから割安感を主張するやり方で抵抗を少なくする工夫もされてます。　気持ちを高揚させるためにクロージング部分ではアップテンポのしゃべりになるのですが、正しい発声と明瞭な口の動かし方がされているので決して不快な印象は持ちません。

そしてなにより画面を通してみる表情が、自然で嫌味のない笑顔ですので印象が良いのです。話し手の印象が良いことは、そのまま商品の印象がよくなる効果があります。

啖呵売は完全歩合の営業マンみたいなものです。つまり売れなければ収入ゼロということ。しかし売りたい気持ちが表面にでるほど相手に嫌われるのはどんな場合でも同じです。余裕を感じさせる表情や話し方、最初の印象で相手の信用を得る態度やしぐさ、相手が欲しいと思いたくなるような情報の出し方など、あらためて仕事には筋道の通った骨格が大事なんだなぁを感じさせられました。

たしかに、早起きは三文の得（徳でもよい）かもしれません。

ささやかな楽しみの一つです。通りがかりのコンビニにはいって観察するというお金のかからない楽しみです。別に商品とか値段をチェックするわけではありません。観察するのは店員さんの接客や態度なんですね。

何気なく買い物に立ち寄ったコンビニでも、買い物を終えて店をでるときに「気持ちいい」とか「気分悪～い」とか感じることありませんか？ほとんどが店員さんの接客具合によって影響されているようなのです。この接客の様子は、お店ごとにまるで違っているのが面白いのです。

お店に入ると「いらっしゃいませ」という声がかかる場合と、そうでない場合があります。当然ですが前者のほうが気分が良いものです。ところが挨拶をする店員さんを観察していると、レジ作業をしながら顔も視線もこちらを向くことなく機械的に言葉を発している人から、笑顔を振り向けて明るい言葉で迎えてくれる人までさまざまです。最悪なのは、入荷した商品を棚に納めながら背中を向けたまま発する人で、それであれば挨拶はしないほうが良いのではと私は思ってしまいます。

そもそも挨拶とは、相手に近づいて心を開くという意味があります。店舗であれば、足を運んでくれた客に感謝の意を表するのが目的のはずなのに、その心が入ってない言葉は心を打ちません。たかが挨拶というなかれ、一事が万事の傾向があります。ぞんざいな挨拶しかできない（または挨拶をしない）お店は、商品の並べ方がずさんだったり、お店の雰囲気が澱んだりしているものです。「ヤル気無いのねぇ」と教えてあげたい気持ちにさせられるわけです。

挨拶は買い物後にもう一度うけることとなりますが、終わりよければ全てよしの言葉の通り「ありがとうございました」のほうが、お店の印象を決める要素が強いかもしれません。

レジでの現金受け払いのあと、「ありがとうございました」の言葉を受けるわけですが、酷いところだとお礼の挨拶を口にしながらレジに現金を納めることに没頭しているところがあります。目線を客に向けないどころか、顔もレジに向いたままです。失礼の極みですね。こんな店に出会うとチェックがつきます。“もう二度と買わないぞ”チェックです。

反対に、レジでの現金受け渡しの際にも笑顔で目線をあわせながら明るい声で「ありがとうございました」と言われると、それだけで良い買い物をしたものだと得した気分になります。当然“また買うよ”チェックがはいります。

私が今までで一番気持ちがよかったのはＦチェーンのＴ店での対応です。きちんとした「ありがとうございました」を受けて出口を出ようとしたときに、店員さんから「いってらっしゃいませ」の言葉を追加で受けたのです。とても自然で心にしみる一言で、予想外の一言にとても得した気分になったものです。

コンビニは近くて便利で夜中でもＯＫというのが特徴です。でもそれだけではダメですね。

過当競争からなのかひっそりと閉店したりオーナーが交代している例も多く見られるようになりました。しかし不振の理由は、駐車場の広さだとか立地条件だとかだけではなく、リピーターを自然に集める力の有無も大きく関わっているのではないだろうかと思わされます。

私も然りです。セミナーにあっては聞いてくださる参加者の皆さん、コンサルにあってはお客様自身や従業員さんにどのように接しているかによってリピート率も変わるはずです。コンビニウォッチングの趣味は、自戒の勉強にもなっているのです。

今日は定期的に担当している自衛隊職員の皆さんに対する研修がありました。朝は８時からお昼までの４時間、テーマはなんと「訪問販売」というものです。今回は８４名の皆さんが対象だったのですが、経験者は皆無でしかも敬遠されがちな話題ですから参加者の皆さんには苦痛なことだろうと同情申し上げます。

未経験者の方が多いですので、いきなり販売手法など話してもチンプンカンプンに違いありません。初歩の初歩である「営業とは？」「セールスとは？」というあたりから導入して、できる限りわかりやすくお伝えする工夫が必要です。

毎回「セールスになりたいと思われる方はいらっしゃいますか？」と尋ねるのですが、ほぼ決まってとんどいらっしゃいません。まぁ当然と言えば当然です。休憩中の雑談で伺うと、民間企業のセールスだと　 “ノルマに追いかけられそう”　“強く人に売り込むことができそうにない”　“人に嫌われたくない”　などもっともという理由をあげられます。

研修ではできるだけわかりやすく、できるだけ具体的にお伝えするのですが、面白いもので３時間も経過すると　“意外に興味深い仕事ですね”　“やろうと思えば自分にもできるかもしれませんね”　というコメントに変化するのが面白いところです。

セールスを「モノを売る人、売り込む人」と考えるといろいろな抵抗を感じます。売る側にとっても買う側にとってもです。

ところがなぜ抵抗を感じるかを分解してみると、「モノを売る人、売り込む人」という文句の前に、「欲しくもない人に・・・」という言葉が暗にはいっているからだということに気がつきます。「欲しくもない人に、（無理やり）売る人」であれば嫌われるのは当然と言えるでしょう。

でもそれを修正してみて、「欲しがっている人にモノを売る人」としたらどうでしょう。セールスに対するイメージはかなり変わってくるはずです。無理やり売れば“押し売り”ですが、欲しい人に売れば“お助けマン”に変わるというわけです。

でもそんな都合のいい話ばかりではない・・・というのは素人の理屈です。欲しい人にだけ売れば言い訳ですし、一歩話をすすめれば、欲しいと思ってない人に欲しいと思わせることができれば、セールスの仕事は喜ばれる仕事に大変身してしまうわけです。多くの人は魔法を使えない（使える人っているのか？）ので、魔法使いでなくてもそれができるようになればいいわけですよね。

そんなこんなを段階を踏んで具体的にご説明していると、あれほど毛嫌いされていたセールスに興味をもたれる方もでてくるわけです。裏側から見れば、実に感謝される仕事だったということが見えるはずです。このことは、ぜひセールスパーソン自身にこそ考えて欲しいことなのです。