を昨日Ｙ店で購入しました。デジタル時代にステレオでもない磁気媒体でもない普通のアナログカセットレコーダーです。ここのところＡ社さんで「電話応対ロールプレイング」を続けているのですが、その際の録音に使うためです。小型のＩＣレコーダーを使っていたのですが、皆で確認するには少し不便なのですね。

自分の応対を録音して終了後に聞いてみると、ほとんどの人は「これが自分の声？」って不思議な表情をします。多くの人は、自分が話しているイメージと実際とに相当の差があると感じているようなのです。ところが、電話応対を評価するのは相手であって自分ではありません。つまりレコーダーを通して聞くその応対が、相手から評価される基になるのだということです。

電話はやはり怖いものです。何よりも、話しをしていながら相手の表情も、身振り手振りも、雰囲気も視覚でとらえることが一切できません。人と人のコミュニケーションでは、非言語による部分がほとんどを決めるというのですから、考えるほどに電話の応対技術は難しいものです。

会社での立場上、たくさんの業者さんからの電話を受ける機会があります。普段から知っている相手であれば、過去の相手に関する情報を頭に思い描きながら対応できるので楽なのですが、初めての電話セールスを受ける場合は警戒感最高モードで耳に神経を集中させるわけです。少しでも不快な言葉とか素振りを感じたらもうジ・エンドです。それ以上相手に気を遣う必要性を感じないからです。

お客様であるⅠ社のＳ副社長は、取り引き先様との電話で、謝ったりお願いをするときには電話を持ったまま最敬礼に頭を下げて話しをしています。電話を軽く見る人は、「電話で相手に見えないのだからあそこまで最敬礼は必要ないのでは？」と思われるかもしれませんが、相手に表情や身振り手振りで表現できないからこそあそこまで頭を下げなければならないのです。

Ｓ副社長のそういう見えないところでの仕草や、気遣いが自然にあふれる言葉遣いがあるから相手もこちらの主張を受け入れてくれるのだろうと思います。目に見えない電波であっても、そういう微妙なニュアンスはちゃんと伝えてくれることが実に不思議です。

前述のように会社にかかってくるセールスの電話にも、なかには「へぇもっと詳しく知りたいので資料だけ送ってくれますか？」などと応じたりすることがあります。その商材に興味がある！という理由よりは、こちらにも伝わる誠意に気持ちよさを感じたからという理由のほうが大きいのだと分析をしています。

一本の電話、されど重要な一本です。たった一本の電話が想像以上に大きなビジネスチャンスになる可能性は常にあります。初対面の第一印象を良くすることは大事なことですが、電話での第一印象を高めることはもっと価値あることかもしれません。

いまに始まったことではありませんが、電話によるセールスが増えてきたような気がします。導入はどれも同じで・・・　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　当方　「はいエフピーサポートでございます。」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　先方　「お忙しいところ失礼いたします。株式会社×××と申しますが、社長さんいらっしゃいますでしょうか？」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　当方　「はい私ですが・・・」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　先方　「あっ、大変失礼いたしました。私ども事業資金の融資と手形割引を扱っている会社でして・・・」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　当方　「そうですか、残念ながら当社では全く必要ないんですよ」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　先方　「手形もありませんか？　しかし事業資金でしたら・・・」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　当方　「申し訳ありません。いま会議に入るところですので失礼しますね」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　先方　「しかしですね・・・」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　当方　「じゃあ失礼します。　（がちゃん）　」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

これはつい先ほど受けた電話でしたが、事業資金融資がコピー機の新型メンテナンスだとか、ビジネスホンのコスト削減策だとか、投資情報だとかに変わりますが実に多種多様です。

我々自身がセールス会社ですから、むげにがガチャンと乱暴に扱うことはほとんどありません（稀に何度断ってもしつこい同一会社の場合は即受話器を置くこともありますが）。興味が有る無しに関わらず礼儀として第一声ぐらいはちゃんと聞いてあげるようにしています。ところがこの種の電話で好感度バツグンの出会いはほとんど経験がありません。

アポ取得自体を外注してる場合、専門のコールセンターのお姉さんが電話をくれます。耳障りは悪くありませんが熱意がほとんど感じられません。流れるようなアナウンスはできても、相手の利益創出に役立つといった雰囲気をかもしだすことはできないのですね。

セールスさん自身が電話をくれる場合、電話によるアポ取得法をもっと訓練してからかけてくれ！と感じる場合が多いのです。中には新人セールスさんの訓練として電話をくれる場合もあるんでしょうか、原稿を見ながら電話をかけている様子が透けて見えるようなことが多いのです。言葉のテンポとか抑揚とか間合いとか、もっと練習をしないさいって言ってあげたいぐらいです。

たぶん電話帳の上から順番にとか、地区別にエリアを絞って総攻撃をしているのでしょう。名簿にはたくさんの会社があるのでいくらでも電話先はあると思っているのかもしれません。しかし一件の電話に神経を使えない人がたくさん電話をしたところで結果は目に見えるような気がします。少なくても私は、電話の最初の１０秒間で心を動かされたら「お宅の一番のセールスポイントは何ですか？」ぐらいのことは聞いてあげます。つまり商談の入り口に手がかかる状態はありえるのです。

当社では、事業資金に不自由してるわけでもコピー機にも不自由はしてるわけでもありません。つまりその件に関しては完全に潜在需要家です。しかし気持ちよい電話であれば、現在必要性を感じないものであっても話を聞こうと思う場合があります。そもそも半年過ぎれば顕在需要家に変わらないとも限りません。

電話はただかければいいと思ってる限り成果は得にくいはずです。第一断り続けられれば自分自身が嫌になってしまうはず。

やるなら真剣に！です。一期一会はセールス全てに通じています。　　　

お彼岸とは、春分の日をはさんだ前後３日づつの計７日間と、秋分の日をはさんだ前後３日づつの計７日間をさします。とんと信心とは縁のない私ですが、年に２回のこの機会には墓参りに足を向けることにしています。

「彼岸」はサンスクリット語の「波羅密多」から来たものといわれ、煩悩と迷いの世界である【此岸（しがん）】にある者が、「六波羅蜜」（ろくはらみつ）の修行をする事で「悟りの世界」すなわち【「彼岸」（ひがん）】の境地へ到達することが出来るというものだそうです。

仏教にも疎いのですが、太陽が真東から上がって、真西に沈み昼と夜の長さが同じになる春分の日と秋分の日を挟んだ期間に仏様の供養をする事で極楽浄土へ行くことが出来ると考えられていたことにルーツがあるのだそうです。

私はお酒も楽しむのですが、実は甘いものにも目がなくて（笑）特にアンコには飽きることがありません。彼岸の頃の「ぼた餅」や「おはぎ」は大好物の一つでしてパクパクやるのですが、ぼた餅とおはぎはどう違うかご存知ですか？

実は両方とも蒸した餅米とアンコの同じ素材でつくられる食べ物ですが、季節の花になぞらえて、春の彼岸にお供えするのが牡丹餅で、秋にお供えする場合はお萩と言うのです。季節の風物詩ってことですね。

アンコと言えば、今週は仙台の有名な老舗のお菓子メーカーにお邪魔して会社の経営に関するワンポイントお話をする機会をいただきました。操業が昭和７年ということですから、もう７０年以上も頑なに創業時からの商品を作り続けておられます。私も小さいときからその商品の大ファンで、お土産に頂いたりすると全部一人で味わいつくしていました。

その会社では新商品の開発はされていません。とにかく品質にこだわり、変わらぬ味わいの提供に力をつくされていらっしゃるのだそうです。仙台市内に工場が稼動していますが、仙台近郊には農場もお持ちで安全で美味しい食品の追求に実直に取り組んでおられるのですが、固定ファンが多いのもうなづけます。

常務のお話によれば、例えば小豆にしても毎年の天候や気温・雨などの条件で味が微妙に変わったり、同じ畑で作ったものでもその場所によってまた微妙に味が違うのだそうです。その微妙な違いを常連のお得意さんはしっかりと見抜かれるのだそうで、品質を安定させ続けることがいかに難しいことかを教えて下さいました。

今月中に２～３時間程度の勉強会をすることになりましたので、その際にもう少し好物の品質について取材してみようと思ってます。

今月は、老舗の御菓子屋さんのほか、長い歴史を持つ青果卸の社長さん、笹かま製造会社の経営者さん、精密機械製造会社の社長さん、昔からの貸しビル業の社長さん、中古車販売会社の社長さん、医療器械販売会社の社長さん、特殊印刷会社の社長さん・・・実に多業種の経営者の皆さんとお話させていただく機会をいただきました。

それぞれにこだわりや哲学をしっかり持たれている方ばかりで、本来こちらから授業料を払わなければいけないぐらいです。実にありがたい機会を得られることにひたすら感謝する次第。いろいろ学ばせていただきながら、少しは何らかの恩返しをさせていただこうと決意する今日この頃です。