土曜日はⅠ社さんの会議が夜遅くありました。泊り込みということで会社からさほど遠くないＡ温泉のＨ旅館に宿泊です。ちょうど川沿いに建つ旅館で、大浴場が最上階の８階にあって、なかなか眺めがよいお風呂でした。

食事が始まったのがすでに２１時を回ってからでしたので、終わったのが２３時を過ぎたころです。そこから一部屋に集まって、乾き物をツマミにお酒を飲みながらいろいろな話が展開するわけですが、１時を過ぎ２時を回るころになると私の頭はだんだんぼ～っとなってきてあえなく撃沈です。こそこそと隣りの部屋に移って一人で睡眠の世界へ入り込んだのでした。

翌日聞いたところ、３時ごろまで話しに花が咲いてたそうですが、女性チームの皆さんは夜が明けるまで会話が途切れることがなかったとか。やはり私ごときが３０歳代中心のメンバーに太刀打ちできるはずも無く、参りました！と実感した次第。

思い返せば私も同じような年頃のときは、よく仲間と夜中まで話しこみをしてたことを思いだしました。本社には大人数が寝泊りできる短期出張者のための寮（というか、大きな一軒家を借りてあったのですが）があり、全国から出張でやってくる若手管理職社員と酒を囲みながら話しこむことが毎日続いていました。３時とか４時まで話し込んでても、朝には特に眠いとも思わず出社してましたからあの頃はやはり体力があったんでしょうね。

あの頃のメンバーもすでに４０歳後半から５０歳を過ぎているはず、今ごろみんな何をやってるのかなぁと思います。私は単身赴任で寮の常駐メンバーでしたから、夜中までみんなと酒を酌み交わしたり議論したりの毎日で、仕事を終えてから一人で静かに帰宅することはほとんどなかったように思います。若かったんですね。

人間は歳とともにフットワークは落ちてくるものです。その分経験によるヘッドワークで補ってカバーしていかなければならないわけですが、気力が萎えてくるとそれもままなりません。意欲と気力が途切れてしまったら、存在価値自体がなくなってしまうかもしれません。

「健全なる精神は健全なる身体に宿る」という言葉があります。古代ローマ時代の風刺詩人であるユウェナリスの詩からの引用とされ、健全な精神を身につけるためにはしっかりと身体を鍛えなければならない・・・といった意味で使われることが多いようですが、実は作者の意図は反対で、専ら身体能力の高さや肉体美だけを重視し、腐敗した政治に一切関心を持たない当時のローマ民衆を大いに皮肉った風刺の句であり、「身体だけ鍛えてもダメで、健全な精神も持て（勉強もしろ）」というのがホントだという説が濃厚です。

まぁどっちも大事だと最近は思います。健康な身体状況や意欲がなければきちんとした仕事ができません。もちろん体力だけでいい仕事ができるはずもありません。どちらかをやりすぎて一方を壊してしまっては意味がないことはもちろんです。

これもまた自戒しなければなりません。ほどよく身体を動かさないと思考も意欲も減退するもんですね。

昨日はⅠ社様にお伺いして久しぶりに社長との１対１の長時間ミーティングをしました。普段は取締役全体との打ち合わせが多いですし、社長自身最近は副社長に経営全般をお任せになりつつありますので、社長との個別打ち合わせは久しぶりのことだったのです。

創業以来３０年を経て、業界でもトップクラスの会社に育ってきた経緯をあらためてじっくりと伺うことができました。嫌な思い出やうれしい思い出・大きな失敗や大きな達成感、伺うほどに社長の口からこぼれるほどにいろいろなエピソードが溢れてきました。単独の出来事としてみれば悲劇であっても、連続した流れの中では貴重な転換期の演出だったことをいくつか聞いているうちに、あらためて事が起こるには理由があるのだと感じさせられました。

かなり昔のことですが、順調に操業が軌道に乗り始めたころ火災で全てを焼失する事故があったそうです。廃業しても不思議ではない大きなダメージのはずですが、お客様にご迷惑をかけたくないという一心で翌日から奮闘され、３日後には雨露を当座しのげる程度のなかで操業再開を果たされます。レンタルのプレハブハウスと焼け残ったトラックの荷台を使ってです。筆舌に尽くしがたいご苦労があったでしょうが、一つだけ大きな財産が生まれました。サラリーマンをされていた息子さんご夫妻が急遽はせ参じ、勤務先を退職して事業再開を後押ししてくれたことです。

昨日社長がしみじみとおっしゃってました。「あの火事では全てを失った。しかし息子夫婦の経営参画という何物にも替えがたい貴重な財産を手に入れることができた。だからあの悲劇は悲劇ではなかった。」　息子さんご夫妻はその後Ⅰ社さんを業界でもトップクラスの企業にするため大きな原動力となり、それが現在の会社の基盤になっています。

 実際に多くを体験した方の口から出るお話は深みがあります。もちろんそうした運を引き寄せるために、社長ご自身の人柄や他人への気遣い・思いやり・考え方などが前提としてあることは言うまでもありません。

成功は失敗のもとという言葉があります。たしかに失敗無しで成功することのほうが稀なのですが、一つの失敗をすると絶望感で足が止まってしまうことはよくあることです。失敗してもいいんだ！と言われても、凡人である私などは失敗したくないと足がすくみます。以前お世話になった社長に、「若さの特権は失敗が許されることなんだ」とよく叱られました。失敗を恐れて何もやらないことのほうがはるかに大きな罪なんだということが当時はよくわからなかったのです。

チャーチルの言葉にこんなのがあります。「成功とは、意欲を失わずに失敗に次ぐ失敗を繰り返すことである。」　自戒して肝に銘じたい言葉ではあります。

いまに始まったことではありませんが、電話によるセールスが増えてきたような気がします。導入はどれも同じで・・・　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　当方　「はいエフピーサポートでございます。」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　先方　「お忙しいところ失礼いたします。株式会社×××と申しますが、社長さんいらっしゃいますでしょうか？」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　当方　「はい私ですが・・・」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　先方　「あっ、大変失礼いたしました。私ども事業資金の融資と手形割引を扱っている会社でして・・・」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　当方　「そうですか、残念ながら当社では全く必要ないんですよ」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　先方　「手形もありませんか？　しかし事業資金でしたら・・・」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　当方　「申し訳ありません。いま会議に入るところですので失礼しますね」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　先方　「しかしですね・・・」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　当方　「じゃあ失礼します。　（がちゃん）　」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

これはつい先ほど受けた電話でしたが、事業資金融資がコピー機の新型メンテナンスだとか、ビジネスホンのコスト削減策だとか、投資情報だとかに変わりますが実に多種多様です。

我々自身がセールス会社ですから、むげにがガチャンと乱暴に扱うことはほとんどありません（稀に何度断ってもしつこい同一会社の場合は即受話器を置くこともありますが）。興味が有る無しに関わらず礼儀として第一声ぐらいはちゃんと聞いてあげるようにしています。ところがこの種の電話で好感度バツグンの出会いはほとんど経験がありません。

アポ取得自体を外注してる場合、専門のコールセンターのお姉さんが電話をくれます。耳障りは悪くありませんが熱意がほとんど感じられません。流れるようなアナウンスはできても、相手の利益創出に役立つといった雰囲気をかもしだすことはできないのですね。

セールスさん自身が電話をくれる場合、電話によるアポ取得法をもっと訓練してからかけてくれ！と感じる場合が多いのです。中には新人セールスさんの訓練として電話をくれる場合もあるんでしょうか、原稿を見ながら電話をかけている様子が透けて見えるようなことが多いのです。言葉のテンポとか抑揚とか間合いとか、もっと練習をしないさいって言ってあげたいぐらいです。

たぶん電話帳の上から順番にとか、地区別にエリアを絞って総攻撃をしているのでしょう。名簿にはたくさんの会社があるのでいくらでも電話先はあると思っているのかもしれません。しかし一件の電話に神経を使えない人がたくさん電話をしたところで結果は目に見えるような気がします。少なくても私は、電話の最初の１０秒間で心を動かされたら「お宅の一番のセールスポイントは何ですか？」ぐらいのことは聞いてあげます。つまり商談の入り口に手がかかる状態はありえるのです。

当社では、事業資金に不自由してるわけでもコピー機にも不自由はしてるわけでもありません。つまりその件に関しては完全に潜在需要家です。しかし気持ちよい電話であれば、現在必要性を感じないものであっても話を聞こうと思う場合があります。そもそも半年過ぎれば顕在需要家に変わらないとも限りません。

電話はただかければいいと思ってる限り成果は得にくいはずです。第一断り続けられれば自分自身が嫌になってしまうはず。

やるなら真剣に！です。一期一会はセールス全てに通じています。