今日は月例の新潟での研修会でした。朝６時ごろ家をでて、高速道路の五百川パーキング（仙台～新潟のちょうど中間地点です）で天ぷらそばを食べてコーヒーを飲み、９時前には新潟に着きました。仙台から郡山ジャンクションまではお盆のＵターン組か車が多めでしたが、磐越道路に入ってからは時折り小雨が降る中順調にドライブをできた次第。

新潟での研修はＰ社の意欲的なセールスパーソンの皆さんが、自発的に集まって企画したものです。１０時から１７時まで、長いようですが終わってみるととても短く感じる研修なのです。意欲的な皆さんとご一緒させていただくと、いつもこちらが学ばせていただく得した気分を得ることができるのです。願わくば、参加されている皆様にも少しでもお役に立てればいいなぁと祈るばかりです。

今日のテーマは「聞く・聴く・訊く」と設定しました。いつもと同じように、日常の当たり前に行っていることを、原則にたちかえって理屈を整理することからはじめ、実際に参加者の皆さんにペアになっていただき演習を多く行いました。

コンサルティングセールスにおいて、ヒアリングは非常に重要な過程です。しかし、冷静にセールスのヒアリングを聞いてみると、顧客の潜在的悩みを聞きだすというよりも、こちらから提示した仮想の問題点への同意を得るために誘導尋問しているがごとくが多いことに気づきます。真のヒアリングをできる人は意外に少ないものです。

それを確認するには、自分がセールスを受ける体験をしてみることが一番です。「パソコンが欲しいのだが」「車を買い替えようと思っているのだが」「しゃれたビジネスバックを探しているのだが」・・・、その気になればどこでもセールスを受ける場面は作れます。その際、きわめて客観的に相手の応答を観察してみればよいのです。なぜ彼（彼女）はこのセリフを使ったのだろうか？　彼（彼女）の視線はどう動いていたのか？　こう言ったら彼（彼女）はなんと反応するだろうか？　その気になればセールスのトレーニングはどこでもできることなのです。

ヒアリング時に大事なことは、セールスとして何を伝えるべきか？　ではなく　顧客の真の要求は何だろうかと探ることです。しかしそのためには、さながら役者のように理にかなった仕掛けが必要です。　時間を使えばいいのではありませんし、いかに頭を使うかが重要です。慣れれば慣れるほど、基本を忘れがちになるものです。

一流の野球選手でも、キャッチボールと素振りという地味で基本的なトレーニングがとても大事だと答えます。セールスも、話すこと・聞くことという基本的な動作の基礎トレーニングを欠かせてはいけないものでしょう。

新潟の皆さんは、誰もが素晴らしい人間性と技術をお持ちです。そういう方たちだからこそ、基礎トレーニングが鬼に金棒を作るコツだということをお伝えしたいと思うのです。

日本に限らず株式市場が急降下しています。私自身も株式売買には縁がないのですが、株式市場の低迷は株式売買に無縁な人にも当然ながらいろいろな影響を与えます。景気回復にも影響をもたらしかねませんが、今回の世界的な株安連鎖の根源は、アメリカの住宅ローンの不良債権に端を発しているという見方が多いようです。

住宅ローンの不良債権といっても、日本で言う住宅ローンとは少し形態が違っています。いわゆる正規の住宅ローンを使えなかった人たち（主に低所得者層）が使う、住宅を担保にした特殊ローンのことです。ニュースなどではそのローンをサブプライムローンと呼んでいます。プライムとは優遇を意味しますので、サブプライムとは優遇をされないとでもいうのでしょうか。

そのサブプライムローンは、通常の住宅ローンよりも高い金利ですが、当初の支払いを低く抑えたり利払いのみにしたりという工夫がされて（当然のことながら後から高い負担になっていくのですが）、広く普及したようで、昨年末現在でアメリカの住宅ローン全体で１３％を占めるほどになったようです。これらは銀行が直接貸付を行うという形ではなく、証券化されて専門の金融商品となり過熱気味に利用者が増えたいきさつがあるようです。

そもそも後から支払いが増える高金利ローンで、しかも収入が安定しない人たちへの貸し出しですから９０年代後半から懸念されていたようですが、なぜこんな不思議な構図が続いたかというと原因はアメリカの不動産価格上昇にありました。つまり高い金利でローンを借りるが、不動産はもっと速いスピードで価値があがってきたので担保価値も上昇し、途中で売却してもおつりがでるという状況だったようですね。

それが昨年以降、不動産価格上昇に陰りが見えはじめたとたんにうまくいかなくなり、勢いよく証券化を拡大してきた専門会社に経営破たんが始まったというのが今回の一連の問題の仕組みということのようです。ちなみに証券化されたサブプライムローンは世界中の金融機関でも運用手段として利用されており、日本でも証券会社や銀行などで損失を出している発表が行われました。

アメリカって不思議な国なんですよね。貿易収支は巨額の赤字を出し続けながら、しかし世界の景気を引っ張っているんです。でも超大国がもし風邪を引いてしまったら、世界中が肺炎になってしまいかねません。

口にするのも飽きてしまいましたが、とにかくアツい！仙台での昨日の最高気温は３７度超で観測史上の一番目だとか。まさに猛暑といった言葉がぴったりです。そもそも春の時点で気象庁は暑い夏を予報してましたが、その後平年並みに修正してたはず。なんでこんなに暑いのよ！と思われる方も多いのではないでしょうか。　とはいえ南半球では観測史上まれにみる寒波に襲われている箇所が多数とか、やはりみんな関連している異常気象ということなのでしょうか。

ところで、通勤路に設置してある温度計によれば今朝は７時にはすでに３４度を指していました。みただけでイヤになるわけですが、考えてみるとあの数字はどこの地点でどのように観測したものなんだろ？　気象庁が発表する気温は、ＷＭＯ（国際気象機関）の定めにより、地上から1.25ｍ～2.0ｍの外気が直接当たらない場所での観測を基にしてます。まぁ芝生の上の百葉箱ですよね。当然、コンクリートやアスファルトの上ではそれ以上になるはずですから、体感で４０度を超えた気温にさらされているわけです。

ところで、体温計の最高目盛りが何度まであるかご存知ですか？まぁどこの家庭でも１個や２個はあるはずですが、何度まで測れるかなんて意識することもありませんものね（デジタル式のものは目盛りそのものがありませんし）。実は４２度が最高温度として設定されているものがほとんどなのだそうです。

理由は、体温が４２度以上になると死に至るということだそうです。そもそも人間の体温調整機能は精密にできています。例えば外気温が高い場合、視床下部の温熱中枢を刺激し、体温調節中枢の設定温度を低くして体熱の放散を図ろうとするそうです。運動をしたときや真夏日に汗をかくのは、発汗によって体熱を放散させようとするためです。逆に外気温や血流温度が低いと、視床下部の冷中枢を刺激して体温調節中枢の設定温度を高くし、熱の放散を抑制するそうです。寒いと体がガタガタふるえるのは、筋肉を動かすことによって体熱を生産し、体温を上げようとするためなのだとか。

ところが、ヒトの体を構成するタンパク質は熱で凝固する性質があって、その凝固点が４２度なのだそうです。つまり人間は体温が４２度を越すと死んでしまうということ。ここ数日の熱中症による死亡事故のニュースには、「病院に運ばれたときの体温は４２度あったそうです・・・」などとありますがうなずけます。

体感気温は４２度どころか、５０度や６０度あたりまで上がっているわけですから、それを放置しておけば体温も上がって死に至ることは不思議なことではありません。要は日光が問題なのではなく、体温が問題なのですから屋外や室内は関係ないのも当然といえば当然です。乳幼児や高齢者にはひときわ注意が必要ですね。

東北地方の暑さは今日明日がピークとか。季節の移ろいもまた早いものです。